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为什么说许多厂家不懂零售?

本文摘要:最近一段时间,因为疫情的原因,给不少企业在网络上做分享,工具是厂家的销售代表,经销商的老板和销售人员。分享多了,我就越笃定,如果产物厂家不接纳直销,而是通过渠道经销商去销售的话,那么这些厂家往往并不懂零售,而且他们也不需要真的懂零售。为什么这么说呢?厂家还能不懂零售?你还别不信!零售的本质就是“货、场、人”,“货”是由厂家生产的。而经销商就是谁人“场”,“货”要通过“场”链接到“人”。 所以面临“人”的不是“货”那一方(包罗他们的销售部门),而是“场”,即经销商的事情。

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最近一段时间,因为疫情的原因,给不少企业在网络上做分享,工具是厂家的销售代表,经销商的老板和销售人员。分享多了,我就越笃定,如果产物厂家不接纳直销,而是通过渠道经销商去销售的话,那么这些厂家往往并不懂零售,而且他们也不需要真的懂零售。为什么这么说呢?厂家还能不懂零售?你还别不信!零售的本质就是“货、场、人”,“货”是由厂家生产的。而经销商就是谁人“场”,“货”要通过“场”链接到“人”。

所以面临“人”的不是“货”那一方(包罗他们的销售部门),而是“场”,即经销商的事情。设计和制造出“货”,以及找到合适的“场”,才是厂家的事情。如果接纳由经销商来做“场”时,“货”并不直接面临“人”,因此,他们很难体会和“人”打交道的难处。

就我们通常说的,屁股决议脑壳。他们不会真的明白”场“在面临“人”的时候有多灾。

并非是厂家不卖力任,只是不自己动手,旁观者是真的很难体会的。就像富人,疫情期间都乖乖呆在家里,然后看到许多qiong人外出,就指责这些人拖隔离的后腿。

但他们是无法明白,许多人如果不出去事情,没有收入,生活就会变得很是艰难。所以并非是富人有多为富不仁,而是他们的世界不用为钱费心,宁静才是第一位。

直销的企业,好比优衣库、星巴克,不需要加盟或署理经销,都是自己直营,这样的企业就比力懂零售了。所以,如果厂家真想让自己懂零售,就不妨自己做一点儿直销。真刀真枪的和主顾接触,然后看看自己干是不是能吸引来足够的客流,是不是能卖高价,能完成销售目的,最后能盈利。

这样干一段儿,再指导经销商,才更有说服力。否则,基本是纸上谈兵,只思量经销商能卖几多自己的产物。

固然,厂家也可以认可自己不懂零售。那么您最重要的事情是选择好经销商,这个很是重要!选择那些真正懂零售的经销商,别随便乱开发经销商,谁都可以来做。

另外就是维护好市场秩序,淘汰经销商之间的价钱竞争。然后做好培训和售后服务这些支援事情。最怕的就是,自己不懂,还非要装懂,瞎指挥!经销商更多要靠自己而经销商,作为谁人“场”,传统来说,您的事情是提供向“人”提供“信息流”和“物流”,然后通过赚取“资金流”的差价来赢利。

“场”的价值就是向“人”通报“货”的价值。您吃的就是这碗饭,厂家不懂零售还情有可原,您如果不懂,亏损的就您了。

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零售可不是简朴的开个店,雇几个销售那么简朴。零售需要体系,需要设计、需要工具、需要懂购置心理学。零售需要多引流、需要转化签单、需要高客单价,还需要主顾复购。

零售经销商最重要的焦点能力是什么?不是勤奋、不是销售技巧有多高明,不是培训专家、也不需要做治理大师。最焦点的能力就是会花钱,花对钱。

因为开店选址要花钱,装修要花钱,展示要花钱,雇销售和服务人员要花钱,激励人要花钱。引流要花钱,促销要花钱,做会员做积分奖励要花钱。

做付费媒体要花钱,做网络推广要花钱,做自有媒体要花钱。租库房要花钱,做物流要花钱,向厂家进货还要花钱。

总之,80%的事情和花钱有关。因此,零售商老板最重要的能力,就是把有限的钱,花对地方,花对顺序。想挣钱,先学会花钱。

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