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上周，苹果宣布10月23号iPhone 12大陆首发，成为全行业关注的热点。作为向来引领行业潮水和风向标的苹果，他终于带着新款5G手机，拉开了5G换机的帷幕。和往常一样，但凡有大事发生，我们都市找些行业朋侪们聊聊即将面临的机缘、挑战以及应对计谋等。
聊了一圈，发现大家的关注点基本差不多：首发期间，如何尽可能提高单机毛利？如何提高旧机接纳的销售占比？如何提升手机保障服务的跟机比？如何应对即将到来的双十一电商打击？……其中，一位做了十年苹果零售生意的王哥，提出了一些很接地气的看法，具备一定的借鉴价值。以下为整理文字，希望对行业朋侪们有所资助。
01 iPhone都出到12了，我们不能还停留在卖妙手机这一件事了。如果卖手性能够连续10年给企业带来稳定增长的利润，那么专注做好这一件事就够了。
但实际情况是，经济生长影响商业情况的厘革，在手机行业，这种不确定性的变化周期正变得越来越短。时下，每年借助新机发售吃波红利已经不能让企业赖以生存了。
如何借这波短期红利，做好连带和衍生业务，让进店主顾感受到线下更好的服务体验，成为每个零售同行都重点关注的事了。02 5G时代，拼上游资源已经不是能力，精致化用户运营才是零售最大的竞争力。我以为在手机零售这个领域，拼资源的时代早就竣事了。产物高度集中和尺度化的行业，如果还理想搞上游资源获得红利，那么确实也该被淘汰了。
零售企业一定要把眼光从库里的“货”，转移到进店的“人”上；把运营重心从如何卖“货”赚钱，转移到如何服务好“人”赢利。通过有价值的用户运营体系，为主顾提供物超所值的权益和服务，而不是简朴粗暴的卖配件、卖套餐，最后会员又成了ERP里的一串手机号，“死”了。03 好的零售玩会员，牛X的零售玩付费会员。
围绕手机，掘客主顾的潜在需求并提供相应服务，是零售做会员营销的基本逻辑。苹果官方的AppleCare大家都在卖，除此，我们还看到，有些优秀同行已经自己设计更富厚的服务项目，并组成差别层级的付费会员体系提供应主顾选择了。好比，针对手机自己，提供碎屏保障权益（这是主顾最关注的需求之一）、电池换新（次年享用）权益、延长保障（保修延2年）权益、以旧换新保价（超值换购）权益等。
除此之外，相应的会员服务，也可以打包提供：新机首发优购、旧机接纳抵现、会员专享折扣、融合代金券、生日分期免息、一次免费上门等。如果仅“权益+服务”，给主顾的价值感不够强烈，还要打包一些有价值的实物产物，包罗刚需型手机配件（贴膜、三合一数据线等）或实用的生活消费品（家用小电器、数码潮玩、文创用品等）。
“实物+权益+服务”三合一组合是搭建付费会员体系的底层基础。大多数情况下，实物+购机券+融合券的价值就已经让消费者感受超出了会员卡的价钱，再加上权益和服务，就是为了给主顾一个心理：物超所值，不买不行！04 相比流量运营，通讯零售更应关注留量运营。
今年由于疫情，大家都在关注私域流量运营。而前段时间，卖教售提到了线下零售企业更需要的是“留量运营”，因为流量和留量本质的区别是一个在线上运营，一个需返店复购。
随着近两年4G尾声，换机周期拉长，运营商补助下降，导致通讯零售流量枯竭，造成了大多零售老板们的“流量”焦虑，因此大家留意于通过一些工具或者方法，做线上商城、做社群营销、做短视频和直播，无外乎是想实现客户离店后的运营，甚至想去公域里捞流量。无奈我们这个行业，线上有京东、拼多多、苏宁易购这几座大山，天天特长机、数码等标品做运动搞补助，导致即便做了自己的商城，也难逃消费者横向比价的困惑，究竟今天的消费者被互联网教育的很理智了。而做短视频或直播，想在公域里捞点流量，更是要面临众多网红达人的直面竞争，且因为低频和尺度化的品类属性，导致即便拿到了流量也无法实现复购的效果。线上商城、短视频或直播带货，现在在通讯零售行业跑通的案例凤毛麟角，没有可复制的履历。
因此，通讯零售行业想实现客户运营的唯一出路，就是做付费会员，联合差别的权益和服务，实现老客户的返店复购。因为，留量比流量更有价值。
通过付费会员的差别权益和服务，最大限度去满足差别消费客群的需求，锁定手机复购周期，进而实现主顾由满足到忠诚的跨越。05 抓住每一次换机潮，扩充你的“留量池”。
不光是iPhone，每一款新机的发售，对于掌握会员运营能力的零售企业来说，都是一波扩充“留量池”的绝好时机。这好比是水库蓄水，平时销售都是涓涓溪流，新机发售就是洪峰发作。一年一遇，抓住了就更上一层楼。
固然，水库首先要打好围栏，否则拦不住这一波流量，转瞬即逝。通讯零售的谋划者，现在一定要转化思维，不能再恪守手机这一块业务，务须要把主要精神花在研究用户需求的关键点上。
电商在抢客流，微商在抢客流，现在播商又来抢客流，未来的商业之争，就是用户之争。今天，我们转变谋划方式的动力，如果还要靠外部情况来驱动，还要靠生存危机来驱动，那么我们就不是一个及格的零售从业者。如何应对接下来的一系列挑战，并在5G新零售时代配景下中突围乐成，就六个字：赢在付费会员。总结基于付费会员的“留量运营”，已经逐步成为通讯零售行业的谋划共识。
如何把零售的谋划重心，从资源为王顺利迭代为用户为王，是通讯零售企业在接下来需要重点解决的问题之一。今年对于通讯零售来说，产物方面是5G换机元年，运营方面是数智化升级元年，服务方面是开启付费会员元年。如何制止业务割裂，如何制止重心偏失，做到三元合一，是所有通讯零售企业面临的挑战，也是时代赋予的机缘。
温馨提醒苹果iPhone12将在明天正式发售；紧接着，华为Mate40系列也要来了。线下门店如果想借助这两波强大的势能，启动付费会员项目，建设自己的留量池，需要自问以下几个问题：有没有强大的会员系统？有没有付费会员权益和服务体系？有没有门店营销物料？有没有针敷衍费会员的培训课程？有没有付费会员实施方案？有没有基于销售场景的营销话术？有没有针敷衍费会员的考核方案？……。
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